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营销人员必备十大心态  

2009-10-31 11:54:34|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 很多人都明白“心如止水”的道理,其实静心在营销人员身上同样重要,营销人员如能做到静心同样可以起到意想不到的效果。

  《庄子·达生篇》里有这样一个故事。周朝时代的周宣王很喜欢观看斗鸡。他的门下有位专门驯养斗鸡的纪渻子。

  有一天,有人从外地送来一只很强壮的斗鸡给国王,周宣王很高兴地将它交给了纪渻子。

  过了几天,周宣王便问道:“几天前交给你的斗鸡,你将它训练得怎样了?可以上场比斗了吗?”

  纪渻子说:“还不可以,因为这只鸡血气方刚,斗志高昂,其实没有什么底气,还不宜上场。”

  再过几天,性急的周宣王又问同样的问题。纪渻子回答说:“还不能上场。因为这只鸡,看到其他鸡的影子,马上就紧张起来,说明还有好斗的心理,所以还不能上场。

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  于是周宣王便带它去参加斗鸡,它一上场就稳稳站立,毫无摆动,只以眼睛逼视对方。其他斗鸡被吓得掉头就跑,不战而退。

  这个寓言告诉我们,要想在竞争激烈的环境中取得成功,首先要战胜自己,不断地消除种种私欲杂念,不断地接近理想的精神境界,正所谓大智若愚、大巧若拙、大勇若怯,大智慧表现出来的也许是愚钝,高度的技巧看起来却有些笨拙,真正的勇敢往往被误解为胆怯。也许在销售中保持一颗平常心,以平常心服务顾客,要比某些肤浅的技巧来得更真实,效果更持久吧!

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一、销售机会不只今天才有

  营销人员常常会遇到这样的事情:辛辛苦苦为顾客做了介绍和产品演示,最终顾客却做出了放弃购买的决定。面对失去的销售机会,营销人员应该保持怎样的心态?

  其实,顾客是否购买,由很多的因素决定。有时,很难把握是哪种因素让顾客放弃了购买。虽然不能百分之百把握顾客,但营销人员可以百分之百把握自己,面对错过的销售机会,无论是由于顾客的原因还是你的原因,无论是主观原因还是客观原因,营销人员都应该保持一颗平常心,因为销售机会不只是今天才有。即使顾客这次不买,还有下次。错过了并不是永远失去了,不要计较一时的得失,应静心等待下次机会的到来。

  对于营销人员来说,捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题,真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示,营销人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力,从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。

  如果营销人员在错过了销售机会后能够认真分析,不断总结提高,总能抓住下一个机会。销售机会随时会出现,关键是营销人员的把握能力。

  一个20岁出头的小伙子急匆匆地走到路上,对路边的景色与过往的行人全然不顾。一个人拦住了他,问道:“小伙子,你为何行色匆匆?”

  小伙子头也不回,飞快地向前奔跑着,只冷冷地甩了一句:“别拦我,我在寻找机会。”

  转眼20年过去了,小伙子已经变成了中年人,他依然在路上疾驰。

  一个人拦住他:“喂,伙计,你在忙什么呀?”

  “别拦我,我在寻找机会。”

  又是20年过去了,这个中年人已经变成了面色憔悴、两眼昏花的老人,还在路上挣扎着向前挪动。

  一个人拦住他:“老人家,你还在寻找你的机会吗?”

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  “是啊。”当老人回答完这句话后,猛地一惊,一行眼泪掉了下来。原来刚才问他问题的那个人,就是机会之神。他寻找了一辈子,实际上机会之神就在他的身边。

  销售机会也许随时在你身边,关键看你如何把握。如果营销人员急于求成,只是为了销售,为了创造业绩,想把产品赶紧卖给顾客,往往会破坏与顾客沟通的气氛,从而使本可到手的成交机会白白错失。

  非淡泊无以明志,非宁静无以致远。唯有平常心才能让你看得更远、更清晰、更准确。每一次错过,其实都为下一次把握销售机会提供了经验,关键是你如何去看待错过的机会,如何从“错过”中学会“抓住”。

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这一次没有成功不要紧,还有下次机会我能够销售成功

心浮气躁不应该出现在我的身上

平常心帮助我获得好的业绩

二、服务顾客而非一味追求销售

  顾客的需求不断变化,营销人员的服务永无止境。营销人员只有全力为顾客服务,才能满足顾客的需求;只有让顾客的需求得到满足,营销人员才能实现自己的销售业绩。如果营销人员功利心太强,一味追求销售结果,往往事与愿违。

  达摩禅师从印度来到中国宣扬佛法时,会见了梁武帝。梁武帝问禅师:“我常常印经书,又建了许多塔和佛寺,请问我到底有多大的功德?”禅师回答:“一点功德没有。”梁武帝听了心中很不愉快,达摩禅师知道他和梁武帝没有缘,便走了。

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  达摩禅师的需求是宣扬佛法,梁武帝的需求是拥有功德,尽管梁武帝印了许多经书,修建了许多佛寺,但他不是真心向佛,是为让自己拥有功德。因此,他没有满足达摩禅师的需求——宣扬佛法,也就无法实现自己的需求——拥有功德。

  有些营销人员往往容易急功近利,一心只想销售产品,实现业绩。其实,他们忽视了销售实现的前提是顾客需求的满足。只要真诚地为顾客提供有效的服务,努力不懈地满足顾客的需求,好的销售业绩自然会找上门来。

  服务顾客第一、销售业绩第二。只有当你满足了顾客的需求,被满足了需求的顾客才能帮助你实现自己的目标——销售业绩。

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我不仅在销售产品,服务顾客,满足顾客需求才是第一位的

满足了顾客的需求,自然就会有销售业绩

真正为顾客服务,才会有稳定的、持久的订单

三、吾日三省吾身

  曾子说:“吾日三省吾身。”对营销人员来说,也要每天警醒、反省自己,唯有如此,才能不断提高自己的业务水平和销售业绩。

  心理学家皮瑞拉博士说过:“有很多困境,其实都是自己造成的。”皮瑞拉博士分析,怨天尤人一族往往忙于对别人的批评,对环境、运气的抱怨,以致没有多余的时间、精力来认识自己、反省自己。

  销售是一个不断摸索的过程,营销人员在此过程中难免会犯错误。反省,是认识错误、改正错误的前提。反省的过程,就是学习的过程。有没有自我反省的能力,决定了你能不能认识到自己所犯的错误,能不能改正所犯的错误,是否能够不断地学到新东西。

  营销人员每天都应该对自己的销售行为进行一下反思。回想一下自己今天遇到了哪些类型的顾客,为什么有的顾客会拒绝购买,自己的哪些表达有问题,应该怎样改进和顾客的沟通等。

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  在一条繁华的街道上,新开了两家面馆。其中一家生意红火,一家却是门可罗雀。生意冷淡的店主百思不得其解:为什么同在一条街上,对门是那样的红火,而自己的小店却无人问津。他决定要弄清楚事情的原因。

  一天,他专门把一个朋友约来,想向这位朋友咨询一下。于是,这位朋友走进对门那家面馆要了一碗面。他发现,没有什么特别,基本上大家都在吃炸酱面。所不同的是,顾客们在临走时,往往都向店主说上一句:“你的酱真好吃!”这正是问题的关键!

  因此,如果自己已经很努力了,但是销售总是不如人意,和别人相比,总是差一点时,不要怨天尤人,不要抱怨顾客的种种行为,而是应该静心思考,反思自己,寻找不足和差距,找出问题所在。只有不断改进和提高销售技巧,不断进行实践总结,找出同别人的真正差距,销售业绩才会逐步提高。

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我无法改变环境和条件,但是我可以改变自己

事情没有做成功,自己也是有原因的

只有不断地反思,才能够不断地进步

四、步步作结,持续提高

  营销人员应该从每一次的错误和失败中找到成功的圣经。只有不断总结自己的经验和自己在营销中遇到的各种问题,才能在下一次的营销中更多一分成交的把握。无论是销售技巧还是销售方法,都需要在自己的实践中不断摸索和总结提高,就像竹子那样,每过一段时间对自己的成长进行一个小结,为下一步的发展积聚新的动力,从而步步长高。如果营销人员不对自己的营销进行反思并从中把握销售的一些规律,就难以有进步和突破。

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   美国前总统富兰克林有一个习惯,每天晚上都把一天的情形重新回想一遍。经过一段时间的总结,他发现自己有13个很严重的错误,下面是其中的三项:浪费时间、为小事烦恼、和别人争论发生冲突。聪明的富兰克林发现,除非他能够减少这些错误,否则不可能有所成就。所以他一个礼拜选出一项缺点来搏斗,然后把每一天的输赢做成记录。在下个礼拜,他另外挑出一个坏习惯,进行改正,再接下去做另一场战斗。

  如果每一个营销人员都学习富兰克林,检视自己的缺点,审视自己在销售技巧、专业知识等方面的不足,并坚持不懈地学习、实践、改正,直至掌握,那么结果会怎样呢?毋庸置疑,营销人员的个人素质、销售技巧、专业知识肯定会一步步地提高,随之而来的就是销售业绩的提升。

  日本保险推销业的“全国之冠”原一平25岁当实习推销员时,身高145米,又小又瘦,横看竖看,实在缺乏吸引力,可以说是先天不足。但他苦练笑容,并且获得成功,被日本人誉为“值百万美金的笑”。

  原一平为什么要练习笑容呢?因为他总结出笑容在推销活动中有几大作用:笑容是传达爱意给对方的捷径;笑具有传染性,你的笑容可以使对方愉快;可以轻易地消除二人之间严重的隔阂,使对方心扉大开;笑容是建立信赖关系的第一步,它会创造出心灵之友;笑容可以激发工作热情,创造工作成绩;笑容可以消除自己的自卑感,弥补自己的不足;如能将各种笑容拥为己有,了如指掌,就能洞察对方的心态;笑容能增进健康,增强活动能力。

  原一平认为,婴儿般天真无邪的笑容最具魅力。于是,他就花费了很长时间练习笑,直到在镜中看见自己的笑容与婴儿的笑容相差不多时才罢休。他甚至检查自己的笑容有多少种(原一平认为自己有含义不同的39种笑容),列出各种笑容要表达的心情与意义,然后再对着镜子反复练习,直到镜中出现所需要的笑容为止。

  用力做事只可能把事情做对,用心做事才能把事情做好。营销人员如果不用心总结营销过程中的经验和教训、细节和关键,就很难真正把握营销的真谛。

  总结,让人知道下一次该如何做;不断提高,会对事情充满信心和向往。只有静下心来,不断地总结自己的得失,才能不断进步,取得好的销售业绩。即使营销人员已经取得了不错的成绩,也应该以平常心去看待,不要让成绩成为进一步前进的阻碍因素。如果面对已有的成绩就认为自己已经不能做得更好了,或者认为自己不应该再有其他的梦想,不愿意更上一层楼,从而止步不前,那么就很难再有更大的成就。

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找出自己的缺点与不足,快乐地与之作斗争

不断总结,才能提高

面对成绩,静心才能够超越

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  静心就是要保持一颗平常心。

   即使是在错过销售机会后,也要静心思考,泰然应对,因为销售机会不仅今天有,明天还会有。要不断总结,不断反思自己,才能发现自己的不足,提升自己的销售能力。

  静心是一种良好的心态。它让你不要局限于一城一池的得失,而让你进入更高的精神境界,赢取更大的成功;它让你在纷繁复杂中升华对销售本质的认识,不断满足顾客的需求;它让你能够带着更多的快乐去工作,去克服遇到的困难;它让你能够平静地反思,不断总结、提高,超越自己。

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居里夫人的平常心

  一天,居里夫人的一个女友来她家做客,忽然看见居里夫人的小女儿正在玩英国皇家学会刚刚奖给居里夫人的一枚金质奖章,便大吃一惊,忙问:“玛丽,能够得到一枚英国皇家学会的奖章,这是极高的荣誉,你怎么能给孩子玩呢?”

  居里夫人笑了笑说:“我是想让孩子从小知道,荣誉就像玩具,只能玩玩而已,绝不能永远守着它,否则将一事无成。”

结束语

  心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态,要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功,不是因为没有付出努力,而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。

  没有雄心,就没有成就事业的远大志向;不把自卑这家伙远远地扔掉,你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长;好的想法,尽管得到大家的赞赏,如果不付诸行动,无外乎痴人说梦,只有下定决心,立即行动,才能成就你的价值。只有爱,才会被爱;唯有专心,才能专业,只有专业,才能卓越;诚心待人,得人信任,是一种资本,如果一次失信于人,那就可能永远失去了这种信用资本;急于求成,往往会一事无成,必要的耐心会让你从容应对;没有一颗恒心去应对困难和挫折,就会阻碍你向终点迈进;而在前进的道路上,要相信“三人行必有我师”,虚心学习才能开创未来;只有宁静,才能致远,只有静心思考,保持平常心,才能向下一个目标迈进。

成功源自心态,因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。

  如果你暂时没有能力改变事情,你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要,也没有好坏之分,关键是你对事情的心态,心态变了,看待事情时就会有了激情,有了激情就有了奋发向上的斗志,事情的结果自然就变了。

  积极的心态能够让自己把目光盯在远方。明确目标,积极进取,充分发挥自己的销售潜能。你只有相信自己,才能够站在信念的平台上,抵御挫折,迎接挑战,创造佳绩。

  愿十大心态能够带给你一些启示,也祝愿你早日拥有这十大阳光心态,取得更好的销售业绩!

 

 

 

 

 

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